幽夢小築: [創業] 小關得來素創業分享

昨天是好友小關的創業心得分享，
真的很感謝他無私分享了很多很多觀念，也結合了他去上課的心得~

我很早就聽過小關這號人物，大家都知道他創業做早餐店而且開分店，
他以前曾在團隊分享過一次，但我那天剛好有事沒去聽，後來不知怎麼的要到小關的FB，因為小關常常留言，就會定期去按讚。

小關也會把他創業心路歷程寫為blog，我也有去看，因此昨天剛開始滿爭扎的，想說他要講的一定差不多我都知道了，小聲音一直一直跑出來，「聽過了啦，幹麻要去？」、「blog上看過了啊，一定又講那些東西」、「吃也吃過了，本人也聊過了，一定又上那些東西都聽過了啦…」「夥伴今天不能去，我也不想去…」

但想這些一點用也沒有，只會讓我的小聲音越來越大，後來我還是去了，因為已經跟家裡請好假，反正晚上的時間已經空下來，就當去幫忙小關捧場也好！

在等待的過程中，一開始來的人很少，又聽說另一位我熟悉的夥伴也不能到，我心中的小聲音又跑出來吵鬧…直到小關開始分享後，過了不久，人越來越多，熟悉的夥伴也越來越多，我低潮的情況才漸入佳境...

結果，收獲也非常多，跟我之前想的完全不一樣~
真的很謝謝小關這麼棒的分享！

分享上課重點：

他第一張投影片就只有五個字：「百萬小學堂」，

他來這是為了和大家分享他創業開店的經驗，
他花了百萬學來的經驗，
創業新手會犯的錯誤他都犯過了，
今天如果有哪個夥伴新創業，可以來找他，因為他經歷過了，可以告訴新手不要犯哪些錯誤。

小關也很老實的說，還好在店還小的時候賠錢，不要在店變大的時候才賠錢，賠不起的。

創業並不是只有產品好，人家就要來買，
我們常有錯誤的觀念，我把一個產品做到很好很好吃，人家就會來買…
這其實是錯誤的，
創業還要會「行銷」，還有「流程」，如果要把業績做大，要怎麼大量生產？
大量生產下，你的「品質」還是一樣好嗎？

還有創業一定不能忘了，是用來創造「現金流」的，創業定位清楚，就可以清除不必要的雜訊。

開店，要看懂簡單的財務報表，
營業額：
毛利：
水電：
人事：
淨利：

每日營業額：
來客數：120 --------->決定開店設在哪，也就是商圈定位
客單價：

算投報率，大概20%獲利率，算出來後，這樣你會不會下去做？

創早餐店，就像玩富爸爸現金流遊戲的小機會卡，
先從早餐車開始，不一開始就開店，
先抽小機會卡，熟了之後有了穩定的現金流後，再抽大的機會卡。

定位
-商圈定位：
和學房地產一樣，
為什麼這個地方的租金高？為什麼這邊租金低？
租金高，可能附近有學區、生活機能好…

商圈觀察，
比如說這條漢口路上為什麼可有這麼多商店？
為什麼可以養的活？
在觀察的範圍500m，看看附近大樓、學校，了解客戶都從哪裡來。

比如說一級商圈「逢甲」，因為競爭多，因為團隊每個部分分數都夠高，才能在那邊存活，
要進去首要思考的是自己與團隊的能力。
要創業，如果這邊已有10~20家早餐店，要下去做，就要做到最頂，如果怕競爭就不要創業了！

-品牌定位：

如王品的「石二鍋」，就是定位在平價消費者，
而王品的「王品牛排」，打的就是高價高品質的消費者。

「如果要做，就要做到第一」，小關這麼說，要做就要做到別人想到吃素，就會想到得來素，以王品集團旗下品牌來說，小關看書研究心得是：
「王品牛排」的slogan就是「款待重要的人」，所以他定位在高單價的客群，
「聚北海道昆布鍋」和「石二鍋」都是火鍋，他們的不同點在於，
「聚」是三五個好友去吃的，
「石二鍋」是個人去吃的，所以他們的價位就不一樣，
「原燒」就是強調不用調味料的原味烤肉。

在市場上，「你自己」就是品牌，
當別人講到你的時候，能不能立刻聯想到你在做什麼事？能不能讓別人有印象有畫面？
像小關就是用FB創造別人對他的認知，「小關有限公司個人品牌」

比如小關早餐店的定位在於「服務更多的人」，
他發現吃素的客戶，以25~60歲的女性居多，所以要調整，就朝思考如何服務這些核心客戶群為主，因此在面臨一些客戶在說他們的口味不適合的時候，因為定位清楚，也就知道該為哪些客戶做調整，而不會人云亦云 ( 這個和80/20法則滿像的)。

-價格定位：
小關的早餐店，目前只能提供100元以下的服務品質，因此便沒提供100以上高單價的產品，
在做的時候也要同時思考客戶對你產品所產生的價值認同感。

王品戴勝益說過類似的觀念：「為了降低成本，創造利潤，價格不能調整的情況下，有些人會從原料去偷，因此品質下降，久而久之客戶就會發現，最後流失，這樣做其實是得不償失。」

-產品定位：
小關的定位在西式的早午餐，不切入中式這一塊，
有些人建議他可以賣牛排、賣炒麵，但小關都沒有進入，
因為他的原則就是：「不要搞到別人不知你在賣什麼！」。

-企業識別定位：
創業初期，最常碰到的就是「資源不足」，
因此常常東一塊西一塊，
因此最近小關將這些東西再做整合。
小關也曾有打算把店提升為單價150元以上的店，但他和設計師談過後，
才發現如果提升後，原本提供的80元服務的那些客源也就會因此流失。

創業新手：打價格戰。
創業中手：打價值戰。
創業老手：塑造企業文化。
定位，不是去和別人打價格戰，打價格戰的結果是，大家都餓死，所以一定要創造價值給顧客！
價值，可以靠包裝產品來做，
但企業文化重要的是人，不是那麼容易模仿的，因此常常老闆的價值觀，就是企業文化。

-情境定位：
室內空間怎麼裝潢、音樂放哪種類型？
新手一定會碰到的問題就是「捨不得花錢」，但小關要提醒大家「捨不得花錢，最後會花更多錢！」

如果是創業新手，最好是先問有做過的人，了解背後的過程，再有策略的去做，可以少花錢、少走一些冤枉路。
比如我只有提供30萬的價值，要租到300萬的店面嗎？
如果提供的是300萬的價格，要租到30萬的店面嗎？
但還是有在偏遠的小地方很多顧客，除非有奇蹟，因為這個人已經在某領域做到top。

連鎖加盟就是：
連鎖= 簡單+專業+標準 (3s)

店的品牌個性：
了解未來5~10年要怎麼走？
比如25~60歲的女性喜歡的場所、喜歡的音樂是怎樣的。

-服務定位：
25~60歲的女性客戶，因此採用年輕服務員、呈現熱情與活力的服務。

-行銷定位：
站在顧客的角度，把服務做到最好，提供所需的，
比如在前幾天母親節就送康乃馨活動，
不是為了賺錢，也不是要買多少才送，而是提供客戶所需求，
如此讓客戶感受到店的心意，也為店做了最好的行銷。

行銷，就是將想表達的東西輸入顧客的心中(潛意識)。
大企業所用的手段，可能會用固定時間、一定的頻率去打廣告，並且利用大眾媒體打廣告，
比如牛排最好的，大家第一個可能會想到王品，coffee最好的，第一個會想到星巴克，但不一定有吃過，這就是有趣的地方。

信念：

創業有三大重點：
一、宗旨：
(13字以下，簡單好記的為主)，像小關以前的宗旨有20~30字，創業第五年了都還背不清楚，
所以要讓它變的簡單才好記得。

二、價值觀：
領導者的價值觀影響企業文化，如果領導者以「愛」為基礎，那麼企業文化就會跟著它走，企業文化是別人難以模仿的。

三、明確目標：
目標重要嗎？其實不重要！要有「明確的目標」才重要，
你何時要達成？& 數據化 & 對成功的定義是什麼？

這個跟你所設定的目標非常有關聯，
如果目標只是「賺錢」，那最後真的會賺到錢，但卻少了家庭、健康等其他一切重要事物，
如果目標除了「賺錢」還包含「家庭」、「朋友」，那麼最後這些都會跟隨你的設定而來。

比如說要環島，那路線如何？何時出發？都要計劃好。

信念------->策略------>行動------>結果
(肯定句) (事前規劃很重要，策略可以降低你的風險與提升成功機率，把你的藍圖文字化，才能找到盲點，另外，想了，不要想太久，有計劃後，就放手就去做吧！)

創業最怕的就是「賠錢」，但在店還小的時候賠就還好，不要等到店變很大的時候才賠，就慘了。

小關目前在做的，就是「建立系統、建立規章、表格」，以及產品開發、建後勤(專業化)，

跟隨你的夥伴很重要，是左右創業成功與否的關鍵，
當小關低潮時，都是身旁的夥伴把他給拉起來，他才有動力繼續做下去，
所以夥伴的支援是很重要的！

小關努力建立起系統，富爸爸說過，「成為」-->「去做」-->「擁有」，把自己調整成對的人，才能吸引好的人才進入你的團隊中。

連鎖加盟店：
7-11和全家的比較，夥伴分享，
7-11對加盟主要求租金與要求都很多，
全家就對加盟主比較好，

但從小關的觀點來看，
因為7-11很重視他的品牌形象，後勤支援很強，要給顧客好的服務品質，因此各方面的要求就會比較嚴格，
其他間超商，可能會為了壓低成本，進了品質不太好的產品，因此品質時好時壞，讓消費者印象不佳，自然產品就起不來。
這又回到小關說的，你是想要賺錢？還是想要和加盟主有良好的互動關係？
你想要「做事業」還是「短期賺錢」？
(這又跟富爸爸說的現金流有些關係了…在房地產就會說是賺現金流還是做價差~)

(我有和同事討論過為什麼會在7-11買而不在全家買的問題，
其實也是在於7-11的服務品質與產品真的比較好，
而買全家的東西會讓我同事有不放心的感覺，
就我自己的觀察，我覺得7-11用心的程度，從集點換公仔贈品上就可以看得出來，
看到我身旁同事喜滋滋的換到公仔，的確是做得比較好，不會因為是集點品就隨便做，
一看就是正版的，讓我印象很好，連這些小細微的地方都服務周到，也是他們品牌厲害與細緻的地方！)

做連鎖加盟店要怎麼樣才能做到差異化？
首先要找到自己的立基點，沒有人做素食品牌。

有夥伴問到「有機食品」，小關認為是不是有機是無從考證起，要自己去做功課才知道，而現在有機食品單價高，要看它是不是真的有那樣的價值，但現在沒有一個公正公平的認證機構，所以也無從考證起。

心態：
心態，決定企業的成長，
比如說遲到，這是一個行為，沒有對錯，但是為什麼會遲到？這是因為潛意識的影響。

經營者的心態，常以賺錢為主，但卻沒有考慮要怎麼提供等值的服務。
因此有時會為了降成本用了不好的產品，
這就是沒站在客戶的角度做思考，
因此定位要清楚，鎖定目標客戶群才能知道怎麼提供更好的服務給顧客。

失敗是必經的過程，要調整自己的詞彙與行為，改為「這只是暫時的不成功」，才能帶給自己正面的力量繼續往前走！

領導：
需要勇氣站出來。
當大家一起去游泳，有的人會自己游完全程，表示這個人個性比較勇敢比較衝；
而有的人會和夥伴一起游，表示這個人比較會去領導別人，
這些都沒有對錯，
但可以看出每個人不同個性，跟據個性將人放到對的位置，就可以為團隊帶來更好的績效。

銷售：
拉高自己的能量，如此就會吸引其他的人來跟隨你。

像小關就用寫FB與Blog方式做行銷，

把每天做的事紀錄下來，不用管別人怎麼看，以前他剛開始寫也是會害怕，但「創業者就是不要去在意別人的眼光」，
想想，我是供我的經驗，
我賣的是有價值、提供資訊的服務給你，
你買了，恭喜你買到有價值的服務！

用如此正面的方向去思考，大膽銷售自己。

恐懼：

恐懼，當然也會有，但你是恐懼不完的，「你所恐懼的事都會發生」
(<--這和秘密法則一樣，你所擔心的事就會一直吸引過來，所以要換正向思考，吸引好的、良善的事情過來)

創業，就是「衝出來做！」
Just Do it！

創業新手一定會碰到的，就是怕花錢！

這時最好是找對的人帶，此領域走在前面的人，顧問，雖然比較貴，但現在不花錢做好，將來一定會花更多。
像小關自己初期為了省錢，裝潢自己漆油漆，logo也是請朋友認識的介紹，但沒有做得很好，所以最近又在花錢重新設計，小關自己的體認是，最好找有做過經驗的人來做，做出來有沒有做到那個價值真的很重要。

創業過程，不要忘了夥伴，
這裡小關用了海賊王的夥伴標誌精典圖做結尾：